Nowe osiedle mieszkaniowe na warszawskim Mokotowie. Kolejny raz do działu sprzedaży przychodzi dwóch mężczyzn. Wspólnie z handlowcem oglądają kilka mieszkań. Gdy jedno z mieszkań podoba się synowi, jego ojciec ma na ten temat inne zdanie. Raz jest za duży przedpokój, innym razem nie podoba mu się za mały aneks kuchenny, to znów chciałby większych pokoi lub wskazuje na drobne uchybienia, które należałoby poprawić. Panowie rezygnują z zakupów.
Dzień później w dziale sprzedaży pojawia się ponad 70 - letnia kobieta. Przedstawia się, jako babcia chłopca, który wczoraj oglądał mieszkania na tym osiedlu. Wyciąga z torebki plan lokalu, który najbardziej mu się podobało i prosi o sporządzenie umowy. - Wie pan, jak ja nie kupię wnusiowi mieszkania to nikt mu nie kupi. Oni tylko jeżdżą i oglądają. Od miesięcy nic nie kupili. Nad czym tu się zastanawiać. Przecież to nie jest żaden pałac, tylko mała kawalerka - opowiadała zaskoczonemu handlowcowi. Błyskawicznie podejmuje decyzję, wpłaca zaliczkę i umawia się z handlowcem na dokonanie całej wpłaty w banku. Przez kilka dni "super babcia" jest tematem numer jeden w całej firmie. Każdego dnia handlowiec dzwoni do niej i mówi jak wyglądają prace wykończeniowe w mieszkaniu, które kupiła dla wnuka.
Podobne sytuacje zdarzają się niemal w większości działów sprzedaży. Przychodzą super babcie lub mamy, które oglądały mieszkania z dziećmi i postanowiły zrobić niespodziankę dla swoich pociech - mówi portalowi GazetaDom.pl, jeden z dyrektorów handlowych. W zeszłym roku sam miał kilka takich przypadków. Zdarzyło się, że jedna mama kupiła dwa mieszkania dla swoich córek, innym razem trzy mieszkania w jednym budynku kupiła jedna kobieta. Dwa lokale kupiła dla swoich dorosłych synów, trzeci dla siebie, by mogła ich częściej odwiedzać.
Kto ma większy udział w podejmowaniu decyzji mieszkaniowych - kobieta czy mężczyzna? - to pytanie zadaliśmy kilku deweloperom. - Z naszych obserwacji wynika, że najczęściej kontakt z działem sprzedaży inicjują mężczyźni. Jednak na późniejszych etapach rozmów okazuje się, że to kobieta ma zdecydowanie większy udział w podejmowaniu decyzji dotyczącej zakupu mieszkania - mówi Radosław Bieliński, specjalista ds. komunikacji i marketingu w Dom Development. - Kobiety kierują się przy tym odczuciami i zwracając większą od mężczyzn uwagę na estetyczną cześć mieszkania i okolicy. Istotny dla kobiet jest m.in. rozkład pokoju dziecięcego, dojazd czy dojście dziecka do przedszkola lub szkoły, powierzchnia kuchni i jej funkcjonalność, widok z okna oraz koszty utrzymania mieszkania - opowiada. - Natomiast mężczyźni zwracają uwagę na infrastrukturę, przede wszystkim okoliczne punkty usługowe, miejsca garażowe czy postojowe oraz parametry techniczne takie jak możliwość przearanżowania zakupionego mieszkania, miejsce podłączenia telewizora, akustykę mieszkania. Podsumowując, to mężczyźni inicjują kontakt, ale kobiety stawiają przysłowiową "kropkę nad i" - przekonuje Radosław Bieliński.
Podobnie wypowiadają się inni specjaliści od marketingu i sprzedaży. - Powszechnie uważa się, że kobiety kierują się emocjami, ale jeśli chodzi o podjęcie decyzji o zakupie mieszkania, to właśnie panie szczegółowo rozpatrują wszystkie aspekty związane z mieszkaniem. I to właśnie od nich głównie zależy podjęcie ostatecznej decyzji - twierdzi Teresa Witkowska, dyrektor sprzedaży w RED Real Estate Development. - Często zdarza się, że panowie przychodzą do biura po projekty, a kolejna wizyta jest już wspólna. Dla pań ważna jest kwestia bezpieczeństwa, funkcjonalność i usytuowanie mieszkania w budynku.
W dużym stopniu pomogło nam wykonanie mieszkania pokazowego. Ułatwiło to odwiedzającym naszą inwestycję klientkom wyobrażenie sobie całej przestrzeni lokalu. A jest to szczególnie trudne w przypadku niewielkich mieszkań - dodaje. W realizowanym obecnie drugim etapie osiedla Alpha kobietom podoba się to, że już lokale o powierzchni 30 m kw. mogą zaaranżować jako mieszkania dwupokojowe, a w mieszkaniach o metrażu 50 m kw. mogą mieć trzy pokoje. - W zaplanowaniu rozkładu pomaga nasz specjalista. Na tym etapie mamy możliwość zaprojektować mieszkanie w dokładnie takiej formie, jakiej życzą sobie kupujący - przekonuje dyrektor Witkowska. A większość kobiet bardzo chętnie korzysta z tych rozwiązań.
Oficjalnych badań w sprawie zakupów mieszkań przez kobiety nikt w Polsce jeszcze nie przeprowadził. Portal GazetaDom.pl przejrzał inne raporty dotyczące zachowań kobiet na zakupach. W zeszłym roku GfK Polonia opublikowała badanie, które przełamało jeden z bardzo popularnych stereotypów. Okazało się, że kobiety na zakupach wcale nie tracą głowy. Ba, choć trudno w to uwierzyć, ale liczą się z kosztami. To panie, a nie jak sądzono panowie, zachowują się w sklepie bardziej racjonalnie. Niska cena okazuje się podstawowym kryterium wyboru miejsca zakupów. Poza tym zdecydowanie więcej pań - ponad 40 proc. zwraca uwagę na promocje i obniżki. Tylko trzech na dziesięciu mężczyzn zwraca na to uwagę. Z innego badania, opublikowanego przez firmę AMP Agency - przeprowadzonego co prawda pod koniec 2007 roku - wynika, że robienie zakupów jest wręcz wpisane w DNA kobiet.
W Polsce utarło się przekonanie, że kobiety w większym stopniu niż panowie kierują się emocjami. Jednak w procesie kupowania domu, który sam w sobie jest aktem emocjonalnym, kobiety nie polegają tylko na emocjach, coraz częściej zgłębiają także wiedzę na temat stosowanych technik i materiałów. Podobnie jak w przypadku aut, płeć piękna kupuje je nie w tylko w oparciu o kolor i design, jak to jest stereotypowo postrzegane, ale interesuje się też stroną techniczną, co potwierdzają sprzedawcy z salonów samochodowych. Z obserwacji deweloperów wynika, że to kobiety są w pewnym sensie motorem napędzającym skomplikowaną machinę, jaką jest realizacja marzeń o budowie domu. Można powiedzieć, że kobiety tworzą dom jeszcze przed jego wybudowaniem - przekonują zgodnie inwestorzy. W tekście opieram się na obserwacjach deweloperów i ich własnych raportach. Co z nich wynika? Jedni deweloperzy przekonują, że dwie trzecie wybudowanych przez nich mieszkań kupiły kobiety. Inni mówią bez ogródek, że gdyby nie kobiety nie sprzedaliby swoich inwestycji wybudowanych przed czterema, pięcioma laty. Trzy czwarte mieszkań w ich inwestycjach kupiły kobiety (kupiły lub podjęły decyzję o zakupie mieszkań).
Kobiety wkrótce zbudują domy
Piotr Śmietanko, prezes Domicil-Hausbau firmy zajmującej się kompleksową budową domów również obala kolejny stereotyp związany z zakupami domów przez kobiety. W Polsce przez lata utarło się przekonanie, że budowanie domu jest zajęciem typowo męskim. - To nieprawda. W dzisiejszych czasach coraz większą rolę w tym procesie odgrywają kobiety. Także i na tym polu kobiety coraz częściej wyręczają mężczyzn Obecnie panie częściej wpływają na podejmowanie decyzji, które do niedawna należały wyłącznie bądź w większości do mężczyzn - mówi prezes Śmietanko.
Z jego obserwacji - przeprowadzonych na podstawie setek spotkań z klientami firmy - wynika, że jeśli chodzi o ogólną liczbę finalizacji transakcji zakupu domu to w dwóch trzecich przypadków dochodzi do niej właśnie dzięki kobietom. - W trakcie zakupu domu i wyboru projektu, kobiety szczególną uwagę zwracają na estetykę budynku oraz jego funkcjonalność. Planują, by układ pomieszczeń był najbardziej odpowiedni, wygodny dla wszystkich domowników, pokoje były ustawne, przestronne i jasne. Szczególną uwagę kierują na kuchnię, która jest centrum życia rodzinnego. To w niej spędza się wiele czasu, tu krzyżują się ścieżki wszystkich lokatorów - mówi prezes Domicil-Hausbau.
Szczegółów, na które kobiety zwracają uwagę przy zakupie domu są dziesiątki, jeśli nie setki. W przypadku projektów np. nie posiadających kominka, kobiety zwracają na to uwagę i pytają o możliwość wprowadzenia kominka do projektu. - Podkreślają, że kominek jest niejako symbolem integracji rodziny, ale także często pytają o kominek, jako jeden z możliwych układów ogrzewania domu - mówi prezes Śmietanko. Podczas jednego z ostatnich spotkań kobieta prosiła o omówienie sprawy mostków powietrznych oraz izolacji stropu i dachu. Przekonywała także, że chętnie na ten temat poczyta. - Stwierdziła, że ma do wyboru: albo wziąć na siebie sprawy budowy domu albo czekać aż weźmie się za to siedzący obok mąż. Obawiała się, że nie nastąpi to prędko - wylicza kolejny z przykładów.
Kolejny z przykładów także potwierdza tezę o zakupie domów przez kobiety.
- Niedawno zgłosiło się do nas małżeństwo. Od początku sprawami wybudowania domu zajmował się mężczyzna, który bardzo szczegółowo wszystkim się interesował. Pytał nawet ile czasu schnie 1 cm sześcienny szlichty. Umawiał z nami spotkania, zadawał pytania, a nawet omawiał sprawy kosztów budowy. Jego żona, chociaż zawsze obecna na spotkaniach w ogóle się nie odzywała. Pomimo udzielenia wszelkich informacji w wyczerpujący sposób, mężczyzna miał problem z podjęciem ostatecznej decyzji o podpisaniu umowy, mnożył kolejne pytania. Spotkanie przeciągało się. W pewnym momencie kobieta odezwała się pierwszy raz i powiedziała do męża: "Kochanie nie męcz już pana i podpisz umowę."
Zdaniem prezesa Śmietanko powyższe przykłady można mnożyć w nieskończoność. Potwierdzają one tylko rolę kobiet w procesie zakupu i budowy domu. Świadczą także o tym, że kobiety są często bardziej konkretne od mężczyzn, wiedzą czego chcą i konsekwentnie do tego dążą. - Nawet, jeżeli nie angażują się czasem w rozmowę, to i tak ich głos w sprawie jest ważny, jeśli nie najważniejszy - mówi. - Panie zajmują się logistyką budowy czy procesu zakupu domu, tak jak zajmują się logistyką rodziny każdego dnia. Umawiając kolejny termin spotkania, to one wiedzą, które z dzieci ma angielski, czy basen, o której należy je odebrać, w jakie dni mąż ma dodatkowe zajęcia - dodaje.
Ale na tym nie koniec udziału kobiet w podejmowaniu decyzji przy zakupie domu. Deweloperzy przekonują, że coraz częściej to kobiety planują od początku do końca zakup domu czy też jego budowę. Panie nie tylko zdobywają podstawową wiedzę na temat przedsięwzięcia, szukając informacji na temat rynku budowlanego, fachowców oraz firm zajmujących się budową domów, przeglądając i wybierając projekty. Nawiązują także pierwszy kontakt z firmami, ekipami, ustalają spotkania oraz zdobywają informacje na temat terminów realizacji i ofert kredytowych.
Co jeszcze wynika z obserwacji prezesów i dyrektorów firm budowlanych? Podczas rozmów kobiety wykazują się często bogatą wiedzą na temat budowy, materiałów i dostępnych technologii, budząc zdziwienie a czasem i zakłopotanie u swoich partnerów. Potrafią doskonale porównywać informacje na temat ofert różnych firm, wskazując na ich mocne i słabe strony, analizować projekty architektoniczne, nie tylko pod kątem estetyki domu, ale jego funkcjonalności, energooszczędności i możliwości przyszłej modyfikacji. Wykazują się długofalowym planowaniem, co ma znacznie choćby pod kątem ewentualnego powiększenia rodziny w przyszłości.
I jeszcze jedno drodzy panowie. W całym przedsięwzięciu zakupu lub budowy domu, kobiety wykazują się wielkim sprytem. Mimo, że to często to one pełnią w tym procesie rolę nadrzędną i to od czasu podrzucenia swojemu partnerowi samego pomysłu aż do gromadzenia niezbędnych informacji to w kluczowym momencie potrafią wycofać się w cień, przyjmując swoistą rolę asystentki. To kobieta pozwala mężczyźnie wyrobić sobie przekonanie, że to on doprowadził do realizacji marzenia rodziny, jakim jest własny dom.
